让谈判对象充当你的说客

让谈判对象充当你的说客（深度文）

让谈判对象充当你的说客

美国某航空公司发觉乘客几乎都是在不得已的情况下
，才肯搭乘飞机。起初
，他们认为这是“怕死”的心理在作祟。因此
，花了庞大的宣传费
，强调飞机的安全可靠
，可惜并未收到预期的效果。于是
，这家航空公司决定进行调查
，并聘请著名的心理学家狄希特博士主持这项工作。

狄希特博士先就经常搭乘飞机的旅客做了一项假想测验
，请教他们：“如果获悉自己的座机即将撞山而毁时
，首先闪入脑海的景象是什么?”调查的结果显示
，这些旅客所关心的并非自己的生死问题
，而是亲人将如何接受这个不幸的消息。即面临死亡的威胁
，乘客想到的是亲人如何自处
，如有的人脑海中浮现自己的太太声泪俱下地说：“就是这么傻
，如果听我的话
，搭火车去不就没事了”的情景。航空公司按照这个结论
，对“家属”展开了宣传攻势。

宣传单上告诉为人妻者：“若让先生搭乘飞机
，他会在最短的时间回到你的身边。”同时
，还举办“全家同游”的活动
，使一些家庭主妇也能享受搭乘飞机旅游的乐趣。航空公司利用宣传以说服乘客的背后权威人物——家属
，而避免了直接游说乘客时可能遭受的困扰
，公司的业务果然大为改观。

在商务谈判活动中
，我们想说服对方公司接纳生意
，也可采用让谈判对象扮演游说他背后集团的说服者的办法。如前所述
，一般情况下
，当个人做任何决定时
，均会优先考虑集团的意向。因为
，潜意识里他会存在着“遵循集团的意向
，总是错不了”的念头
，并认为跟着集团走
，不必操心费神
，能节省脑力。在这种情况下
，游说对象心里或许认为你的说服理由充分
，但是
，却不愿意因个人的利益而影响背后集团的意志
，从而不做任何的评论。如果我们能让他产生“为了集团的利益”的信息
，亦即给他提供“这些完全是为了集团的利益才做的”、“对本公司的前途大有好处”等等“理由”时
，他就会消除与游说者之间的心理隔阂
，转而站在你这一边
，成为有力的说服者去说服集团的有关成员。

让与对方有联系的第三者扮演说服者的精妙之处就在于“利用别人”和“以迂为直”。

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